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1/13. CONFIANCE
Un partenaire de longue date vous propose un nouveau business. Il vous explique que c’est une affaire rentable, et il a besoin de votre participation :
OUI NON
Vous donnez votre accord, car vous lui faites confiance
Vous donnez votre accord car vous voulez préserver votre relation
Vous donnez votre accord s’il vous donne la direction
2/13. ENGAGEMENT
Après d’âpres négociations, vous avez conclu un accord avec un partenaire stratégique. Suite à une lecture minutieuse de cet accord, un spécialiste vous apprend qu’il est en contradiction avec une règle importante de votre structure :
OUI NON
Vous annulez automatiquement l’accord, avec le risque de perdre ce partenaire stratégique
Vous demandez au partenaire de renégocier l’accord au risque de vous discréditer
Vous demandez à votre structure une autorisation exceptionnelle pour maintenir l’accord
3/13. RISQUES
Un partenaire vous propose une affaire dans un domaine où certains de vos concurrents ont déjà connus des échecs.
OUI NON
Vous le suivez, car c’est un partenaire qui vous garantit la survie de votre propre structure
Vous le suivez car vous vous dites que vous êtes capables de réussir là où tout le monde a échoué
Vous le suivez car vous adorez le goût du risque
4/13. LE PASSE
Un partenaire vous a fait perdre beaucoup d’argent suite à une négociation précédente (qui s’est mal passée pour vous). Quelques années plus tard, il a besoin de vous pour une nouvelle affaire :
OUI NON
Vous êtes prêt (e) à négocier cette nouvelle affaire, en oubliant celle qui s’était mal passée
Vous êtes prêt (e) à négocier cette nouvelle affaire, en prenant votre revanche
Vous êtes prêt (e) à négocier cette nouvelle affaire, sur de nouvelles bases
5/13. CAPACITE
Vous êtes face à une situation à fort enjeu. Les résultats de la négociation vont impacter votre structure et celles de vos partenaires
OUI NON
Vous comptez montrer de quoi vous êtes capables
Vous pensez aux limites de vos capacités
Vous pensez que vous êtes (de toutes les façons) capable
6/13. EXPERTISE
Au cours d’une négociation, vous devez intervenir pour donner votre avis dans votre domaine de compétence
OUI NON
Vous pensez que l’expertise permet d’avoir l’écoute et la sympathie des autres
Vous pensez que l’expertise permet d’avoir l’écoute et le respect des autres
Vous pensez que l’expertise permet d’avoir l’écoute et la compréhension des autres
7/13. SOLUTIONS
Après plusieurs séances de négociation, un des partenaires propose une solution qui lui paraît évidente !
OUI NON
Vous pensez qu’il ne faut plus perdre du temps, il faut l’accepter
Vous pensez qu’il peut toujours y avoir une multitude de solutions
Vous pensez que c’est mieux de l’accepter, pour sauvegarder le partenariat
8/13. EMOTIONS
Votre partenaire vous explique que si vous ne signez pas l’accord comme tel, il risque de perdre son business et de mettre au chômage plusieurs familles. En signant cet accord, vous pouvez les sauver, mais l’accord vous est défavorable.
OUI NON
Vous comprenez les enjeux et vous ferez tout pour les sauver
Vous comprenez les enjeux et vous vous adapterez
Vous comprenez les enjeux, mais ce n’est pas à vous de les sauver
9/13. BENEFICE
Dans un processus de recherche de solution, vous avez trouvé une manière de sauvegarder votre propre intérêt.
OUI NON
Vous la maintenez, car l’essentiel est que vous gagniez
Vous la maintenez, et vous essayez de convaincre le partenaire de l’accepter
Vous la maintenez, et vous cherchez également à préserver les intérêts du partenaire
10/13. COMPROMIS
Vous trouvez deux personnes se disputer un terrain pour cultiver chacun un produit différent. Chaque produit est destiné à une cible particulière et à une période particulière.
OUI NON
Vous préconisez de diviser le terrain en deux parties égales, pour que chacun fasse son business
Vous vous dites : que le meilleur gagne
Vous négociez une des parties pour qu’elle cède le terrain au bénéfice de l’autre moyennant une contrepartie financière et un autre terrain plus loin
11/13. ATTITUDES
Dans une négociation, votre partenaire essaie de vous attaquer personnellement pour vous déstabiliser
OUI NON
Vous ne cachez pas votre déception d’être jugé, mais vous continuez les discussions
Vous lui démontrez que vous n’êtes pas comme ça, puis vous continuez les discussions
Vous lui répondez, puis vous continuez la continuer la discussion
12/13. IMPASSE
Dans une nouvelle négociation, un partenaire vous propose les mêmes conditions qu’une autre négociation passée. Ces conditions vous sont défavorables. Le partenaire précise « à prendre ou à laisser ».
OUI NON
Vous acceptez, pour pouvoir continuer à faire affaire avec lui
Vous acceptez pour pouvoir apporter une affaire de plus dans votre structure
Vous acceptez en lui proposant des contreparties compensatrices
13/13. QUEL EST VOTRE GROUPE DE MOTS FAVORIS DANS UNE NEGOCIATION ?
